ECコンサルが教えるリターゲティング広告活用3

ネットショップにおいて、全てのカテゴリに言えることではないですが、リピート購入を蓄積していくことで売上を右肩に上げていくのが成功法則の1つです。「新規獲得＋リピート購入者」の数が「離脱者（買わなくなっていったユーザー）」を超える構造をつくれれば、右肩には上がります。そのため、新規購入者の獲得だけではなく、リピート購入者が非常に重要になります。

今回はユーザーのリピート購入を促すためのリターゲティング広告の活用をご紹介します。

 

ユーザーがリピートしない理由は？

 

1度購入した顧客が商品を再度買わない理由は大きく下記に分類されると考えられます。
(1)商品がリピートするようなジャンルではない（またはリピートするまでの期間が非常に長い）
(2)商品に満足しない
(3)購入したショップのことを忘れてしまう、
(4)また買いたいという商品に対する気持ちをわすれてしまう

1に関しては、リピート施策をするべきではなく、2に関してはそもそも商品の改善が必要です。

3に関しては完全に記憶からなくなってしまうということではなく、意識の遠くに行ってしまうようなイメージです。
例えば、「日本酒を買うなら●●ショップ」であったり「米を買うなら●●」という認知が非常に低くなるというイメージです。
楽天やYahoo！ショッピングでは購入履歴からたどることも多いですが、自社サイトではここが致命的です。

4に関しては商品に満足してまた買いたいと思った感情を忘れてしまうことです。必需品系じゃないもの、商品系などにおいてよくおきると想定されます。

 

購入者との接点はどこにある？

次に、購入者との接点を考えていきます。
数年前まではほとんどがメルマガであったのですが、アドテクノロジーの発達により、リターゲティング広告の活用が昨今増えてきました。

リターゲティング広告の基礎はECコンサルが教えるリターゲティング広告活用1_リスト作成に記載しておりますので、ご覧ください。
メルマガでは配信者の割合、開封者の割合を掛け合わせると、接点が全体の購入者のうちの数%、場合によっては1%をきるということがよくあります。
それと比べ、リターゲティング広告であれば、100%に近いユーザーとの接点を作ることができます。

これにより、下記2つの課題を解決しやすくなります。
(3)購入したショップのことを忘れてしまう、
(4)また買いたいという商品に対する気持ちをわすれてしまう

 

リピート向けのリターゲティング広告の設定方法

 

購入に向けてリターゲティング広告を打つ時には下記に注意する必要があります

(1)配信期間

初回購入の翌日にリピート向けのリターゲティング広告を配信しても、効果的ではありません。
その商品の再購入をすると想定される時期に関して広告を打つのが効果てきです。

例えば、米の通販サイトをこない、ユーザーのリピート頻度が2か月に1回程度であれば、
購入から45日～75日後の間のユーザーにのみ広告配信などを行います。

(2)リストのボリューム

各DSPを使用するときに、購入者の数が少ないと配信されないことがあります。
そのため、かならずしもすぐにリピート向けのリターゲティング広告が配信できる状況ではないのでご注意ください

(3)バナーの最適化

配信ボリューム画像化してきたら、通常の広告バナーとリタゲ用のバナーを変えていきましょう。
リピートユーザー向けのキャンペーンを用意し、1度購入したユーザーに限定して広告を配信し、そのキャンペーンをみせるなど、応用はいくらでもできますので色々試してみましょう。

 



 

HameeコンサルティングではECコンサルサービスにてリターゲティング広告のサポートも行っております。

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